Como o Thunderbird, um aplicativo gratuito, arrecada milhões?

O Thunderbird é um famoso cliente de e-mail open source utilizado por centenas de milhares de pessoas em todo o mundo, ele vem em diversas distribuições Linux, mas pode ser instalado em qualquer sistema operacional de desktop, incluindo Windows e macOS. Limitar a definição do Thunderbird para um “cliente de e-mail” ignora que hoje é ele uma suíte de produtividade, com calendário, lista de tarefas e chat.

Este popular software sempre foi e ainda é gratuito, você não precisa pagar um centavo para usar, mas, segundo relatos da equipe do projeto, só em 2022, o programa arrecadou mais de 6 milhões de dólares. Isso é muito dinheiro por si só, mas é ainda mais impressionante quando a gente compara com outro projeto de código aberto consideravelmente mais populares: o KDE arrecadou 280 mil dólares, o Linux Mint, pouco mais de 130 mil dólares, ambos no mesmo período, e Blender, que faz um trabalho extremamente organizado, mantém uma média de 2 milhões.

Fica ainda mais curioso e intrigante comparado aos dados do Thunderbird no ano anterior, 2021, onde arrecadaram menos da metade do valor de 2022. O que será que mudou em tão pouco tempo?

Mantido por doações do público

É surpreendente ver esses números em um projeto open source que há alguns anos estava morto. O mais impressionante é que o Thunderbird não arrecadou 6.2 milhões de dólares em 2022 sendo financiado por alguma empresa em particular e muito menos vendendo dados dos usuários, quase todo esse dinheiro veio de doações de pessoas de todo o mundo.

6 milhões de dólares é muita coisa para conseguir por doações. Com esse dinheiro, a equipe do Thunderbird aumentou, hoje são 24 pessoas dedicadas ao projeto, os resultados são claros, recentemente o aplicativo recebeu uma repaginada visual considerável, mais moderno e integrado com tecnologias atuais. Se os resultados conseguidos até então forem algum indicativo, o Thunderbird deve continuar melhorando cada vez mais nos próximos anos.

Hoje, apesar do projeto não vender o Thunderbird, ele funciona como uma empresa, com uma verdadeira gestão, algo que é deficitário em muitos projetos open source, infelizmente. Ryan Sipes, gestor de produto e negócios do Thunderbird atualmente, comentou:

“ O estado das finanças do Thunderbird é sólido. Mas isso não faz com que a nossa equipe se torne complacente. Somos administradores cuidadosos com as doações que recebemos. 

Não apenas usamos para melhorar recursos do software, investimos estrategicamente para garantir a sustentabilidade e a viabilidade do Thunderbird no longo prazo, mesmo com instabilidades econômicas.

O seu contínuo suporte financeiro fez o Thunderbird passar de um projeto que só estava sobrevivendo para um que está crescendo e se desenvolvendo. Como tem sido desde 2003, o futuro do Thunderbird está nas suas mãos, por favor, continue doando e seguiremos fazendo um software do qual você possa se orgulhar.”

Existe um insight na mensagem do Ryan Sipes que tem tudo a ver com marketing, mais uma coisa que falta em vários projetos open source grandes, várias distros gigantes não tem o nível de persuasão do que o pessoal que assumiu essa área do projeto Thunderbird recentemente.

Gestão financeira bem feita

Uma das partes mais interessantes de post informativo do Thunderbird está nos detalhes sobre as doações, afinal, algumas perguntas podem surgir. Tudo bem que não houve nenhuma empresa em particular envolvida nesse montante, mas será que teve alguém super rico que doou alguns milhões logo de cara? E a resposta é não.

Jason Envagelho, Gerente de Marketing do Thunderbird, compartilhou vários detalhes interessantes. Os top 3 doadores dessa campanha de sucesso doaram 3 mil euros, 2500 euros e várias pessoas doaram a quantia de 1 mil dólares ou euros. Mais ou menos 76 doações foram de 500 dólares ou mais, vindos de pessoas de empresas pequenas que usam o Thunderbird, mas que somados representam menos de 1% de todas as doações. Doações acima de 100 dólares foram 5% das doações e 43% das doações de 2022 foram pequenas, entre 5 e 20 dólares.

O valor arrecadado não foi gasto completamente, o custo do Thunderbird no ano foi de pouco mais de 3 milhões e meio, o que deve garantir mais um ano de trabalho mais ou menos, se os mesmos padrões forem mantidos. É curioso como 6 milhões de dólares viram pouco quando diluído entre as várias incumbências de um projeto técnico grande assim, sem fazer nenhuma loucura financeira. A maioria das pessoas não tem ideia do quão caro pode ser manter algo funcionando.

O poder do Marketing

Mas o que foi que o Thunderbird fez exatamente para conseguir tantos doadores? Você sacou a jogada de marketing no comentário do Ryan? Pode parecer até bobo de tão simples, mas é genial justamente por ser simples e honesto. O que o Thunderbird fez, foi começar a pedir mais por doações, chegar mais perto dos usuários e facilitar o processo de contribuição.

Falando tudo parece fácil, mas tendo essa estrutura empresarial, muitas coisas mudaram ao decorrer do último ano para fazer com que pedir por doações parecesse algo plausível.

No comentário do Ryan ele fala o seguinte, depois de vários parágrafos fazendo uma prestação de contas:

“Como tem sido desde 2003, o futuro do Thunderbird está nas suas mãos, por favor, continue doando e seguiremos fazendo um software do qual você possa se orgulhar.”

Numa única frase ele mostra que o Thunderbird não é algo passageiro, já que o projeto tem 20 anos de existência, que o futuro do Thunderbird está nas suas mãos, passando parte responsabilidade para você, o que é verdade de certa forma, e depois ele diz “continue doando”, uma forma de reforçar a importância de fazer isso e uma lembrança de outros já fizeram, finalizando com a promessa de criar um software do qual você possa se orgulhar de ter feito parte do projeto de alguma forma.

É uma mensagem poderosa, e o mais importante, ela é completamente verdadeira, é justamente isso que a faz poderosa. Há quem diga que marketing é a arte de mentir para convencer, e convenhamos, várias empresas e projetos fazem algumas afirmações bem absurdas. Um bom marketing não precisa ser assim, mas a arte de dizer o que precisa ser dito de uma forma que faça sentido para quem está ouvindo.

Melhorias visíveis

Entre 2021 e 2023, o Thunderbird melhorou bastante, trazendo novidades visíveis aos olhos dos usuários, isso faz com que os doadores também sintam que o seu dinheiro está sendo colocado em algum lugar palpável e compreensível.

Apesar de UX e UI serem extremamente importantes, os projetos de software por muitas vezes passam por grandes refatorações de código que não mudam a experiência do usuário final de forma muito significativa e aparente. Quando a equipe do Thunderbird deu um “sinal de vida” para o desenvolvimento, ver as evoluções com certeza motivou muito mais pessoas a se engajarem com o projeto.

Tem que saber pedir

Ao fazer o download do Thunderbird, somos lembrados que doar para o projeto é uma opção para melhorar o programa. Ao abrir o Thunderbird, somos sempre lembrados de doar o para o projeto e da importância de se envolver para que ele continue existindo e melhorando. Essa mensagem não é intrusiva, não esconde nenhuma informação, só aparece quando você abre o programa, e não mais ao longo do dia, desde que você não feche e abra o programa.

Se o bem-estar do projeto depende desse valor, não tem nada de errado em pedir contribuições do tipo, de pessoas que consomem o produto sem pagar nada, ninguém é obrigado a colaborar, é uma questão de reciprocidade.

Por vezes, ficamos receosos de divulgar o nosso bom trabalho, com medo de que as pessoas vão achar que estamos forçando a barra demais. O resultado do Thunderbird é um exemplo de que não só a gente precisa ligar menos para o que os críticos vão pensar, como deveria se orgulhar das coisas boas que estamos fazendo.

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